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投资界:有缘网如何决战市场,创婚恋格局新时代 2014-02-24 来自 投资界

赌博游戏:  对于此次抗议,林良荣表示,我们都是有法律观念的人,都是清清白白才能退休下来的。

一条"周星驰"配音的广告自今年农历春节开始在北京地铁、公交移动电视广告中反复出现。这个声音推荐了一个名叫有缘网的婚恋交友网站,多数在车厢的拥挤中挣扎的城市白领们首次听到这个名字,当极具特点的声音不断播报其用户的巨大体量时,这个几乎"从未听说"的有缘网显得难以置信。

    对于CEO董舰来说,有缘网的这种"陌生"在情理之中。

    "来我们产品上找对象的主要是城市打工者那种,草根儿。"董舰说,有缘网靠的是中国收入金字塔下半部那群人,他们针对的不是那些"自嘲屌丝者"城市白领们,他们要做的,是名符其实的"屌丝生意经"。

百合、世纪佳缘向左,有缘向右

    "那些自称为"屌丝"的其实都算高端,只有白领甚至金领才会这么自我调侃,我们的用户才是真屌丝。"在董舰看来,主掌互联网话语权的白领们并不了解这个庞大的、真正的屌丝阶层和他们的需求。

  这个真正的"屌丝阶层"是指中低端收入、学历中等、集中在二、三线城市及长江、珠江三角洲等地区的建筑工厂工人、自由劳务和农业劳动者,他们是有缘网的主要用户群体。

  根据CNNIC上月发布的2013《中国互联网络发展状况统计报告》,诸如有缘网一类将目标群体对准低收入、低学历的"草根"网站能收获庞大用户群并不难解释,报告显示,超过6亿的中国网民中,持有高中、中专、技校及以下学历的网民高达78%,同时超过70%网民月收入低于3000元。

  有缘网的这种用户组成造成了其与以高学历、高收入用户为主的百合网以及世纪佳缘网形成巨大差异,这种差异同时导致了迥然不同的市场应对策略,一接近世纪佳缘人士透露,佳缘曾以高额花费登上拥有较好收视率的婚恋交友电视节目"非诚勿扰",而根据世纪佳缘2012年第四季度财报,其单季度销售费用曾高达约4000万。相比之下,"周星驰"广告之前,在此类市场推广项目上的花费近乎零的有缘网实属另类。

    "有缘最初在移动端的布局是通过跟大的入口级的手机厂商、浏览器以及社区合作,达到一定规模,形成了口碑传播后,后续量的增长,变成了滚雪球式的增长。"

  对于众多"宿舍、工厂、食堂"三点一线式生活的草根阶层来说,接触PC端的机会少之又少,移动端几乎是该群体唯一的使用互联网的方式,"最早期的移动互联网,其实是以功能机为主的市场,但是在当时这种方式由于没有PC端体验好,所以中高端用户,一、二线城市白领用户以PC为主,而我们的用户他们除了移动端别无选择。"

  一家科技网站两年前发布的2012年第二季度互联网移动终端报告印证了董舰的说法,彼时互联网移动终端操作系统平台的前两位是MTK 4(山寨机)和Symbian,占比分别为32.45%与27.81%,而Android以17.65%的占比排名第三。

    2011年,有缘网由其前身"红豆网"更名为现在的有缘网,智能手机正快速向二三线甚至四线城市延伸,加上3G网络的普及,一年后,拿到千万美元级融资的有缘网推出了Android客户端。

  "屌丝生意经"

  在有缘网推出Android客户端之前,投资者以及公司内部曾有过争论。董舰透露,投资者当时对于用户能否从塞班机上搬到Android客户端感到迟疑,而为了保留住用户,董舰试图将PC和移动端的操作成本降到最低。

    "因为别人都是给高帅富,白富美服务的,他们比较功能至上,草根儿们并不需要。"

    有缘网方面认为他们生意得这么做:针对草根群体,纯线上,低交友信息互换花费,这几乎完全不同于其布局线下、收取高额服务费、争做高端婚恋产品的同类网站。

    而对于用户群体的付费意愿,董舰做过的调研揭开了一个完全不同于城市白领互联网付费习惯的"草根图谱","草根群体的社交应用使用率非常之低,你看微信那么火,但是它的覆盖没你们想象那么广,它是自上而下的,我们的用户很多都不用,微博也是,我们用户中只有5%在用微博,但是,用QQ空间的很多。"

    这些与白领不同的付费习惯亦能滋生"土豪"公司,这样的事例并不鲜见,多玩的YY语音和视频社区9158为其中两例。

    多玩曾为一家游戏门户网站,YY语音是其2008年开发的一款游戏团队语音产品,曾经主要为网吧游戏青年所使用,逐渐发展壮大,成为集社区、教育、游戏、音乐为一体的平台,2012年YY赴美上市,其上市带来"屌丝"产品效应,各个针对三四线城市用户的互联网公司均摩拳擦掌,近期,拥有网上卡拉OK"9158、新浪Show及微女郎等多个内地视频聊天室品牌的天鸽集团计划宣布计划今年下半年。

    而对于目前的董舰来说,虽然坚信草根生意经,赚钱却还暂不是主要目的,最近的这一条以周星驰经典荧幕形象配音的广告是其提升品牌知名度的重要一步,"更多的让用户了解我们所提供的这种方式,极大的提升用户黏性以及付费率,这比单纯的去增加更多的用户要更加重要。"

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